嘉宾：新东方在线CEO 孙东旭

“一个人不能因为他中了个彩票，关系户就感觉这是对话当成大道他一辈子最大的成就。”

在接受《大道直行》专访时，新东新东方在线CEO孙东旭几次用“意外”来形容东方甄选以及旗下主播董宇辉的怕怕把走红。他尽量让自己保持清醒，商自来面对突如其来的称俞流量和关注。

包括他在内，敏洪团队在过去十多天都是意外连轴转，没有好好休息。直行6月10日，关系户主播董宇辉和他背后的对话当成大道东方甄选突然被推到了聚光灯下。在此之前，新东他们做了半年多的怕怕把直播带货，GMV慢慢往上爬，商自但远没有到爆发的称俞程度。5月22号的业绩是142万，他们还兴奋地用可乐进行了小小的庆祝。

在那前一天，受到疫情影响，东方甄选将直播间临时搬到了酒店。孙东旭当时还只是感觉“这事儿或许能成”。

刚做直播带货的时候，他给团队定了一个三年计划：第一年要做到2个亿，第二年做到10亿，第三年做到30亿。他曾为2个亿的目标发愁，至于10个亿，可能努力一把能够达成，但还不知道30亿该如何去实现。

“再怎么规划，都没敢想过今天这个局面。原先我们做得很吃力很艰难，一天卖个四五百万（GMV）感觉遥不可及，但现在一天卖四五千万。比我原来定的中期目标高了10倍。”孙东旭告诉《大道直行》。

根据第三方数据平台（灰豚数据）统计，近30天内东方甄选账号涨粉1741万，其中，近7天涨粉近1000万。在过去的一周，东方甄选跃升为抖音平台销售额第一的账号。6月13日-6月19日期间，8场直播，直播总销售额3.7亿，直播销量483.4万。对比在此之前的一周，8场直播的销售额为6135.3万，销量86.1万。

东方甄选单场GMV表现最好的在6月18日——7000万。

对一个走红主播来说，一天大几千万GMV还不算什么，还不及罗永浩2020年的3小时直播首秀拿下的1.1亿元成绩。但如果对比之前的惨淡数据，已经可以用“火箭一样的速度”来形容。

正如俞敏洪所说，董宇辉的走红为东方甄选打开了局面。但走红之后，如何维稳和拓展局面？如何面对接踵而至的挑战和质疑？《大道直行》和孙东旭聊了聊。

最害怕上来就谈宏大战略和关系的供应商

走红之后，蜂拥而至不止是粉丝和舆论，还有求合作的供应商。有的带着精美的P PT和激情四射的宣传片来，有的带着宏大的战略目标，还有的带着关系来。

在接受《大道直行》采访的当天，东方甄选供应商和选品团队才经过了一场激烈的争论，起因是供应商找过来，自称是俞敏洪老师亲自打过招呼某款产品可以上东方甄选直播间。

这就意味着，此举会越过规定的选品流程。

“我就下了个死命令。如果这个供应商说俞老师同意了，那么请他跟俞老师打招呼，让俞老师直接跟CEO下命令。任何人，包括董事长都不能超越规定流程。”孙东旭认为，一家公司自己定的流程，如果任何人包括老板都可以随便打破，那是没法长久经营的。“俞老师本人如果知道我们最终拒绝了这个供应商的要求，会感到非常高兴，因为这个公司现在特别爱惜自己的声誉。”

孙东旭表示，团队要务实、讲具体产品，比较害怕那种来了就谈“咱们一起为中国农业做点事儿”的供应商。“我听到这里都非常的害怕。我觉得做这个事的意义可以往后放一放，但先得要把卖做扎实。”最后决定某个产品能不能上直播间的是产品本身和客户的满意度。

作为东方甄选的带头人，他也是首席产品经理——深度参与选品，然后和团队一起觉得哪些产品能上，哪些不能上。东方甄选就是要用流程提升品质，保证入选直播间的商家都经过了层层筛选，品质过硬。

但是，随着粉丝快速增长，需求也变得更加多样化，所以东方甄选就更需要一些时间来做高强度的建设和进步。

为此，东方甄选会主动在业绩上轻踩刹车。“现在的GMV是五六千万，如果放开做的话，应该能做到一个亿，但我们主动把库存卡死，因为我们也知道很多时候供应商没这个能力，如果不克制的话，面对这么汹涌的订单，接了又消化不了，我们整个体系都会出现问题。”

孙东旭在内部明确：不以短期的利益最大化为导向，而是要看长期的品质和用户口碑。

东方甄选如何选主播？最好当过老师、有文化

在直播行业，机构或MCN依赖单一主播是通病，很多机构想要通过一带多来培养更多的头部，但往往难以实现出圈。

董宇辉走红后，外界对东方甄选也会质疑：单靠董宇辉，东方甄选就能成气候吗？

但在孙东旭看来，董宇辉只是率先破圈，进而引起了大家对东方甄选的关注，然后再关注到其他主播、直播间调性、货品、团队的搭配和组合（不同类型的主播），最后让大家真正留在直播间。

“在屏幕前背后，公司有无数的“董宇辉”，他们可能是一个库管的同学、BD、运维、摄像小哥，或者一个人力部门的伙伴。所以说宇辉是杰出代表，但确实不是唯一。”孙东旭认为，如果东方甄选只有这一个主播，吸引不了现在这么多的粉丝。

面对外界蜂拥而至的关注和声音，孙东旭认为有点过度的肯定和夸奖了，“成年人的世界没有容易二字，各行各业都有大量的奋斗者，每天都有无数的公司在转型在求救，在克服困难。东方甄选只是被看到了。”

所以接下来，在主播团队上，东方甄选要做矩阵，让主播保持一个正常的节奏。对主播的分类，基本上是围绕着美好生活做规划，包括物质生活和精神生活，由此围绕两大品类：农产品和食品、读书。

目前，东方甄选在密集招募主播，简历收了一大批，每天都在面试。对于主播的要求，孙东旭看中三个方面：一是快速学习能力，要多才多艺，有底蕴和文化；二是最好当过老师，老师的沟通、表达、对气氛的把控、对客户心理的把握等能力比较好；三是对农产品直播带货这件事有认同感，农业是东方甄选的主体和基调，而后才会一点点扩充到生活用品领域。

什么时候把三大战略实现了，才叫成绩

东方甄选正在加快建设自营商品体系，孙东旭透露了自营业务的目标：每个月推出5-10款自营产品，一年以内把自营产品数量做到100款。

这也是孙东旭亲自在抓的板块，他也看到了其中的机会——传统农产品企业不擅长服务，所以东方甄选要从服务、销售、品牌的角度切入，把优质的资源调动起来。

农产品是一个品类丰富且产品迭代很快的领域，市面上能找出上千款产品，而且不断在创新。在自营产品领域，东方甄选未来会有一个很大的扩充，未来也会有资源倾斜，但整体还是会与外部产品搭配来呈现。

此外，孙东旭透露，除了农产品，接下来还会往日常生活用品、家具个人护理等领域拓展，扩品类的原则简单，一是消费者需要就会做；二是要做和东方甄选知识文化、朴素的调性匹配的领域。

但未来，东方甄选的战略目标还是围绕：产品和科技、文化传播、公益和助农这三个方面。这也是根据俞敏洪的最初部署细化后的方向。

孙东旭认为，意外走红不是成绩，是个意外，什么时候把三大战略实现了，才叫成绩，否则就很肤浅。