今年相对动荡的德裕大挑国际局势和疫情下的刺激政策引发了金融市场剧烈动荡，也深刻影响了宏观经济走势。张咏战当前局势下家办行业面临哪些挑战？家办阶段应该如何发力？行业如何实现人才的可持续发展？《金融新未来：财富未来》本期对话德裕世家家族办公室创始人、董事长张咏。行业

针对当前复杂的处于经济局势，张咏认为，起步家办行业主要面临客户层面、面临同业层面、德裕大挑人才层面三个方面的张咏战挑战，中国家族企业经常面临“家企不分、家办阶段家事复杂、行业代际差异、处于全球配置”等问题，起步所以家办应该从家族本身需求寻求着力点去发力。面临

张咏表示，德裕大挑家族办公室作为一个舶来品进入中国，与海外上百年的发展相比，整个行业还处于初期的起步阶段。未来的发展趋势是建立与超高净值家族的信任及服务的黏性，也在于提供家族财富和家族企业管理的定制化服务，以及与家族成员需求相关的所有细节的专属性服务等。

对于人才的可持续发展，张咏认为，吸引人才的根本动力就是“事业前景”就行业而言，一方面需要平台靠内驱力去培养，另一方面也需要积极从行业外引进，才能实现人才的可持续发展。

家办行业面临客户层面、同业层面和人才层面三大挑战

新浪财经：家办的其中一项重要任务是有效管控风险，让客户实现财富的保值和增值，但今年的经济局势相对复杂和动荡，当前形势下，您认为家办主要面临哪些挑战？

张咏：帮助家族有效管控风险是很多家族办公室的出发点，但家族办公室的职能却远不仅限于此。德裕世家从2015年成立至今，我们的使命更多的是作为富裕家族管家人的角色陪伴有缘的合作伙伴，助力其的企业永续经营、财富世代相传、家人安康幸福、家族精神泽润长久。

2022年经济局势的确相对复杂，海外通胀严重，经济增长放缓；国内的疫情防控对供给侧的冲击和需求侧造成明显影响，短期内消费和投资这两个经济增长的驱动引擎预期减速。在这种局势的情形下，家办行业主要面临以下几个方面的挑战：

1、客户层面：全球政治与经济格局持续动荡，从中美贸易战到如今的俄乌局势，国际经济局势变化剧烈，许多企业家在经营上遇到很大的挑战，而在投资理财方面又遭受了不少损失。在市场震荡的洗礼中，高净值人群对财富安全和传承的紧迫感变强，对各方面的可操作方案的时效性、复杂性、与专业性诉求也会随之提升。

2、同业层面：家族办公室数量近几年急速增长，能够接触到高端客户的行业都纷纷开设“家办”，比如：私人银行、信托公司、基金公司、保险公司以及税务和法律的事务所等等。不同背景的家办在不同专业领域占有不同的优势，而服务的水平却受限于业务能力，特别是综合服务能力亟待提升。

比如：从银行私行孵化的家办虽然客户资源多，但家办从业人员过去靠销售金融理财产品完成业绩指标，习惯理念上难以做到以客为尊。而从保险衍生的家办有能力提供的大多为保险和保险金信托，服务品种单一。

人才层面：家族办公室是国内一个比较新的行业，相比迅速扩容的富裕人群，相对应能为他们需求所服务的复合型家办人才却远远不够。家族客户服务所需的在金融市场、企业管理、跨境架构设计等方面有经验的高端综合性人才几乎凤毛麟角，相关专业人才的不足也使得行业整体服务质量提升受到制约。

新浪财经：当前局势下，您认为家办应该如何发力？行业未来有哪些比较明显的特点或者发展趋势？

张咏：中国家族企业经常面临“家企不分、家事复杂、代际差异、全球配置”等问题，所以家办应该从家族本身需求寻求着力点去发力。比如：企业如何顺利交接班？家族传承如何代际财富管理？如何使下一代的财富能不断增长？以及如何规划家族慈善事业的发展？

助力客户实现“守富”与“传富”将成为家办业务的发力点。就家族办公室行业而言，未来的发展趋势是建立与超高净值家族的信任及服务的黏性，也在于提供家族财富和家族企业管理的定制化服务，以及与家族成员需求相关的所有细节的专属性服务等。

新浪财经：当前整体动荡的环境下，家办应如何均衡风险性、流动性、收益性？针对当前情况，您对于不同财富规模的投资者有哪些建议？

张咏：当前环境下作为家族办公室给到投资者的建议如下：

1、高净值人群的投资者在关注收益率的同时，更要关注合理的资产配置。要着眼于长远。比如二级市场的投资，不应仅看重短期收益，更要看重长期的回报，选准行业，看好企业，做好以十年为纬度的长期陪伴性投资。同样，投资对于家族而言，也更需要长远的眼光去看待。合理优化的资产配置能协助将新财富阶级过渡成长为可以世代相传的“Old Money”。

2、家族企业投资者需要善用金融工具来助力产业升级。要以金融投资方式促进产业链上下游企业相互持股，形成业态化发展，规避单一企业独立作战风险的同时利益最大化。同时，要有应对大数据时代的数字化能力，结合国家战略推进整合资源并协同完善产业升级。

3、风险管理必须提升到时刻关注的高度。从历史经验看，杠杆比率过高是家族企业经营与家庭财富管理所面临的颠覆性风险之一，因此需要改善企业融资结构以实现长治久安。传统家族企业的过去融资主要来源于刚性的银行抵押贷款或民间借贷，若遇上国家出台的政策直接影响到某个行业，或者对某个行业进行政策收紧，比如近期的教育和地产，续贷或会遇上困难。这种情况下，对于产业杠杆率过高、融资结构单一的家族来说，就容易引发资金链断裂。在家庭投资理财上，高杠杆在面对市场的波动时，会面临极端情况下血本无归的风险。

4、家族财富要有提前的合理规划。要破除“富不过三代”的魔咒实现基业长青，就需要有超前规划的意识，为传承做好准备。家族信托可以从企业主本人到家族企业和家族成员等等都规划设计，无论从风险隔离、税务筹划、资产配置、慈善、教育等方面全维度落实，还要规划百年之后，让家族世代相传。

国内家办行业处于初期的起步阶段

新浪财经：在财富管理行业中，家办一直被誉为“皇冠上的明珠”。您认为家办与其他类型的财富管理机构相比，优势与不同体现在何处？

张咏：中国目前有很多家族办公室，主要分单一家族办公室和联合（多）家族办公室。每个家族办公室因为创立的基因不同，所以业务模式和优势也各有不同，目前没有统一性。就德裕世家家族办公室而言，与财富管理机构相比，两者的立场不同。其他类型的财富管理机构是“面对面”式的服务，而我们 是“肩并肩”式的服务。

比如：银行、券商、基金公司等财富管理机构平台， 都是要依托自身机构的产品对客户提供金融服务，服务范围跳不出自身机构的业务品种，仍然以业绩为中心，难以满足以客户需求为中心的基本诉求。而德裕世家作为独立的第三方机构，我们的盈利模式决定了我们必须站在客户一边，集市场各机构所长，以满足客户的全方位的需求。

新浪财经：在海外，家办经过了上百年的发展，已经形成了非常成熟的业态。但是在国内相对年轻，您认为国内外有哪些明显的差异？国内机构最应努力的方向是？

张咏：家族办公室作为一个舶来品进入中国，与海外上百年的发展相比，整个行业还处于初期的起步阶段。海外的家族办公室是以帮助客户做资产配置、税务筹划、信托架构设计，子女教育和职业规划等综合咨询行业，且更加注重家族资产的私密性保护及定制化长期投资。国内家办是一个新兴行业，虽然受到了越来越多家族的关注，但还在一定程度上停留在认知层面，真正能实现“独立客观”的为咨询付费的习惯尚待形成，不少内地家办依然不得不通过产品销售中赚取收入。如何汲取全球家族传承的宝贵经验，同时兼顾中国超高净值家族传承经验和独特需求，是本土家族办公室努力的方向。

新浪财经：针对国内环境，家办有哪些适应本土化的改变？这些改变造就了哪些不同？

张咏：家办行业在国内展业，必须顺应了本土化且与时俱进。

比如：对潜在客户群的教育与宣导工作必不可少。而的培训、讲座和沙龙等，都是家族办公室为了更好地开展客户教育，进而获取客户并服务客户的重要手段。通过这些活动，让家办的专家们更多地走上台来展示专业性。

疫情防控期间线下服务无法开展，家族办公室如何实现有效客户教育、如何继续获客、如何为客户继续提供服务成为难题。开展面向客户的线上主题讲座和沙龙、通过视频会议与客户点对点的交流与沟通与客户持续保持黏性成为了最近的新尝试。

再比如：为了让更多家族了解家族办公室的价值，定期提供各种专业的报告是一种比较有效的形式。国内家族对如何从客观角度去“解读”不同的重要信息非常重视，他们希望通过解读宏观市场、未来行业发展导向、相关的监管政策等，找出相关的投资机会以及家族继续发展的方向。所以家族办公室的研究人员作为第三方的独立机构，应该具备对各类主要宏观信息做充分研究，或联合相关的专业机构一起研究，并出具面向客户的专业报告的能力。

法律法规是红线，永不欺客是铭训

新浪财经：家办可以理解为一个为超高净值人士或家族提供全方位服务的管家人。德裕世家目前提供哪些服务模式？您认为公司最核心的优势是什么？

张咏：德裕世家围绕家族客户的需求，提供全方位、个性化的服务和解决方案，包括传承安排、投资银行、税务筹划、法律咨询、资产管理、财富管理、全球资产配置等业务领域。可以提供单项或者整体的咨询服务，主要是从客户家庭和公司两方面进行梳理。

德裕世家的核心优势有两大点：

一是目前在行业中的龙头地位，主要体现在团队实力强以及拥有和整合资源的能力强，即客户资源、渠道资源、同业资源、支持资源几方面。

二是不断实现自我超越的精神。

新浪财经：家办资产类别相对多元，投资范围也涉及多个领域，因此需要具备跨资产投资能力的复合型人才，然而这样的人才相对稀缺。您认为家办如何吸收到这样的人才，行业如何实现人才可持续发展？

张咏：吸引人才的根本动力就是“事业前景”。就行业而言，一方面需要平台靠内驱力去培养，另一方面也需要积极从行业外引进，才能实现人才的可持续发展。